Otro de los paneles que tuvieron lugar durante la última edición virtual de Nextv Series México se tituló “Cómo aumentar ingresos y reducir el ‘churn’ en OTT”. Algunos de los principales temas de debate se centraron en analíticas y personalización para mantener el engagement y satisfacción del cliente; nuevos ingresos en streaming: AVOD, SVOD y Premium TVOD; y desafíos de la agregación de canales lineales. 

Los panelistas seleccionados por Dataxis para protagonizar el debate fueron Arnault Lannuzel, VP Sales Latam & South Europe de Broadpeak; y Guillermo Sierra, Head of Television and Digital Services de HITN.

“HITN es la única televisora pública en español en los Estados Unidos. Por muchos años, nuestro servicio principal ha sido nuestro canal de TV, presente en más de 44 millones de hogares en todo el país”, aseguró Sierra, para luego agregar que “creamos hace cuatro años un área digital, y nuestro esfuerzo se enfocó en dos vías importantes. Una fue el hecho de reconocer que el suscriptor de TV lineal está buscando una alternativa para consumir los mismos contenidos que tenemos en la TV lineal, en una plataforma on demand. Por ello, creamos “HITN GO”, una plataforma que tiene un servicio SVOD, pero es gratuita para quienes ya son suscriptores de HITN”. Además, el ejecutivo indicó que “otra inquietud muy importante que teníamos era ofrecer un servicio para audiencias infantiles, y ahí sí decidimos que no iba a ser posible lanzarlo en forma gratuita, y creamos un SVOD completo, que se denomina “Edye”, y se lanzó hace poco más de un año”.

En relación a cómo trabaja Broadpeak con proveedores de contenidos y OTTs, Lannuzel explicó que “Broadpeak nació hace 10 años, y empezamos con operadores de red. Pero, hace unos cuatro o cinco años, vimos que había una gran necesidad para los proveedores de contenido, y comenzamos a trabajar con ellos en dos cuestiones: ayudarlos a mejorar la calidad de experiencia al usuario final, aún sin tener su propia red IP. Por otra parte, tenían costos de distribución, que se incrementaba con el tráfico. A más audiencia, mayores costos de distribución. Entonces, Broadpeak decidió trabajar con estos operadores proveedores de contenido, para atender estas dos problemáticas. Tenemos algunas soluciones para mejorar la calidad de la experiencia de usuario; y, por otro lado, disminuir el costo de distribución, aún cuando crece la audiencia”.

Con respecto a cómo logran mantener a los suscriptores que adquieren a lo largo del tiempo y estrategias para aumentar el engagement, Sierra explicó que “el tema del churn es una preocupación fundamental para nosotros. Hay un exceso de oferta en el mercado OTT y VOD. Hay una gran cantidad de ofertas, muchas de muy buena calidad, y el suscriptor se enfrenta constantemente a ellas. Se siguen lanzando plataformas muy atractivas, y tenemos una gran competencia en nuestro mercado para niños de 2 a 6 años. Vamos a empezar a ver claramente en nuestro mercado qué es lo que la gente compra y a dónde se migra. Todos estamos aprendiendo muchísimo de este modelo, e incluso los grandes players tampoco tienen claro cómo se comporta el cliente. Como industria, debemos ser muy creativos, pensar qué alternativas vamos a ofrecer al público. Estamos explorando muchos partnerships, para dar alternativas a la gente para que mantenga la suscripción el mayor tiempo posible y reducir el churn, y trabajar junto con nuestros distribuidores y nuestros operadores para identificar quiénes son los clientes que se están desuscribiendo y tratar de invitarlos a que regresen”.

El ejecutivo de HITN también aseguró que “hay algo muy importante que se va a ir implementando cada vez más en la industria, que es el monitoreo de datos de qué es lo que el usuario está consumiendo, para que no cancele repentinamente sus suscripciones. Allí, debemos trabajar mucho con los operadores para que nos muestren lo que está pasando y no nos sorprendamos con el comportamiento del consumidor, sino que podamos estimular al suscriptor para que permanezca con nosotros”.

Asimismo, según Lannuzel, “solemos decir que la tecnología sirve a un modelo de negocio. Primero, debemos definir bien el modelo de negocio (a quién queremos vender, cuál es el nicho; cuál es el contenido); entre otros. Según una encuesta de Reuters en Estados Unidos, entre los 10 parámetros que hacen a la retención de un cliente, los dos primeros son la calidad del contenido y la calidad de la experiencia del usuario. Yo diría que el tercer parámetro importante es la diversidad de servicios (VOD, catch up, live, multipantalla), y, como proveedores de soluciones, debemos apoyar este modelo de negocio para retener al cliente y que tenga la misma calidad de experiencia”.

“Estamos trabajando con distintos operadores. Recientemente anunciamos una alianza con Castalia, quien distribuye todo nuestro contenido en toda la región, y estamos teniendo muchas conversaciones con varios operadores que se van a detonar muy rápidamente”, expresó Sierra.